顾客心理学之：顾客潜意识思维

    顾客进入你的店，并不表示他真的对你店里的产品感兴趣了，也许他只是随便逛逛或者仅仅是领略一下时尚，但有一个事实你必须明确，那就是顾客进入任何一家商店，其内心的意识是处于与店家相对的态度的，无论今天她的心情是好是坏，也就是说，顾客准备着与店家进行一场智慧和口才的较量，而这在个体商店尤其是女性服装店内，这样的情况尤其突出。很多人认为，女人喜欢逛街是因为购物引起的快感，而根据我的观察与分析发现，大凡女人对购物的快感，除了时尚的冲击和美丽的诱惑之外，有时购物时与店家或营业员之间的“斗智斗勇”（砍价博弈）的快感更甚于前两者……
　　大部分商店的店主和营业员，都会对进入本店的顾客说一句“欢迎光临”或者“随便看看”之类的客套语言，先不说这样的语言究竟能对顾客什么样的感受，但就不痛不痒的语气（在桑拿等会所，会有服务员集体高声大喊的，稍不注意会被突然吓一跳）。其实这是因为没有深入对顾客的心理进行研究分析的结果，很多店里几乎是站在自我的立场来假想顾客们其实是喜欢你的“欢迎光临”或者“随便看看”的招呼的。那么事实真的是这样吗？回答显然是否定的。
　　通常顾客进入店内之后，大部分营业员会非常客气地给予这类的招呼，而司空见惯的顾客也视若罔闻，她们会根据自己的喜欢开始挑拣商品。通过我对各类商店尤其是个体服装类商店的观察发现，大部分顾客会在口头上**露出几乎相类似的语言，譬如有顾客会指着一件连衣裙问，这件多少钱？其实产品上就有380元的价格标签，但她还是把目光投向一旁的营业员，营业员指着价格标签说，这件380是底价来的……营业员还没说完，顾客就高调地对营业员说，小姑娘你别乱开价，我自己也做过服装，知道里面的水分，你不能赚我太多……
　　有相当一些顾客进入店内时都会冒出类似的话，如我姐姐也是做服装的，知道你这衣服从广州批发过来没多少钱，你开这个价也太高了吧？一些资历稍浅点的营业员小姑娘，有时真的会因为顾客这么一说，而非常认真地把底价说出来，但不知道为什么，即便是道出了最低的价格，顾客还是没有买下这件衣服，这究竟是什么原因呢？
　　在步行街等个体服装店内，这类现象尤其突出，是因为顾客进店时的一刹那，她的潜意识思维就开始了，在她的潜意识思维里，店里的营业员和老板，都是准备着从自己身上赚钱的，他们赚的钱越多，就越显示自己的下风和低能。所以，有些顾客会做出完全与店家相反的结论来：越是热情的店家和营业员，越有宰客的嫌疑，于是，对特别热情的店家，消费者会更加警惕……由此我断定，顾客进店之后的一系列行为，已经远远不是快乐购物这么简单，而是上升到与店主和营业员之间的一种博弈了，既然是博弈，获胜的一方就会有极大的快感，因为彼此在潜意识中都把市场交易看做一种博弈，所以通常商店的老板一定会选择伶牙俐齿的人做营业员，以为这样就能搞定顾客，殊不知，顾客最反感的就是伶牙俐齿的营业员，有时甚至因为营业员话太多产生厌恶而快速离店。　　你可能不知道，有些顾客在与店主进行激烈的讨价还价博弈未果之后，为了维护自己的面子而故意甩袖而去，故意做出一副让店员和店主感觉丢失了一笔生意而产生遗憾，并期望着店主和店员能高声把自己喊回去，从而获得最终的胜利。有的顾客甚至因为博弈输了为故