营销至道：让客户开心的掏钱

本文所讲的“营销至道”不是为了短时促销，而是要找出一个最为根本的依据，为的是寻找一个能够持续、长期、稳健地发展的指引。想要找出一个最为根本的依据，最为本源的道理，就要从表面现象去分析，从现象之中寻找本质。我们先来看一看一个简化了的销售行为：商家摆出一个商品，报出价格，一个顾客看上了那个商品，按照价格付了款，取了那个商品，然后离开。一个销售行为结束。

我先来分析一下那个被销售的商品的价值成分，因为商家的房租、水、电、利润等等……，都是来自于那个商品的价值。我需要在那件商品的各种价值成分中画一条分界线。我把那商品的价值看作由两个部分组成：第一部分包含了商品的物料成本、人工成本、运输成本、演示成本、分摊的各种费用成本（如房租、水、电等）、单位管理运作成本等等一切消耗，称为成本价值；第二部分则称为利润，即是纯粹的利润。

那么，商品的价格可以看作是由两个部分组成，即：价格=成本价值+利润。销售行为的表面现象，可以简单表达如下：商家把商品交给顾客；顾客把价格等值款交给商家；经过分析之后，销售行为还可以表达如下：商家把商品交给顾客；顾客把（成本价值+利润）交给商家；从某种意义上来讲，其实商品和成本价值在数值上是相等的。把等值的元素去掉，就可以得到销售行为的本质：顾客把利润交给商家。往通俗里说，就是顾客自愿地从自己的兜里取出钱来交到商家的手上。

本质上，商家的营销活动就是想办法让各种各样的顾客自愿地不断地从自己的兜里取出钱来交到商家的手中。想要取得这样的效果，那么就要对顾客进行研究了。有的研究顾客的消费能力，有的研究顾客的消费需求，有的研究顾客的群体类别。依据“营销至道”来看，这些研究方向都不是最正确的，对短时促销有利，对长期持续的稳健发展作用有限。其实，最正确的研究对象，是顾客的感觉，或者说是顾客的心情。确切地来讲，最正确的研究对象，应该是如何控制顾客的心情走向。

试着来回答一下这个问题：顾客为什么要从自己的兜里取出钱来交给你呢？找到答案，营销策略就出来了。给人印象最深刻的心情有两种：最好的心情和最糟糕的心情。这两种心情虽然都能给顾客留下最为深刻的印象，但是对后续的发展却决定着两个绝然相反的方向。倘若顾客在付钱时的心情是最糟糕的话，那么他就会以强烈的怨念提醒自己以后不要再来了，而且还要提醒亲友们也不要来了；倘若顾客在付钱时的心情是最好的话，那么他就会深深记住给他最好心情的地方，也会向他所关心的亲友们推荐这个地方。能够满足顾客需求的地方有无数个，计较起来，在每个阶层当中，其实硬件的差异都不大。在硬件上，已经很难做到与别不同了。

 “营销至道”研究的是什么样的心情会让顾客心甘情愿地反复地从兜里掏钱出来交给商家。可以想象一下：顾客在付钱的时候感觉省心、省事，他会不会有深刻印象？顾客在付钱的时候感觉舒心、安心，他会不会有深刻印象？顾客在付钱的时候感觉放心、可靠，他会不会有深刻印象？顾客在付钱的时候感觉开心、愉快，他会不会有深刻印象？然而，这还不够，当顾客回到家里，一段时日之后，回想起付钱的过程，省心、省事、舒心、安心、放心、可靠、开心、愉快一起涌上心头，那是什么感觉？那是一种幸福的感觉，是一种享受。要是有哪个商家能够做到这一步，那么他肯定是世界第一，天下无敌。道理很简单，人人都知道，难的是怎么样才能做到这样的效果。各行各业都有各自的做法，简单来讲只有八个字：具体问题，具体分析。   “营销至道”是无法用语言或者文字来具体描述的，只能在字里行间显露一些方向。道可道，不可言；道在其中心为引。有心无处不可道；无心处处不可道。